miércoles, 12 de agosto de 2009

Comunicando, en el momento de la verdad.

Para todo emprendedor, aspirante a emprendedor, creativo con una idea, un proyecto, una maqueta o un prototipo conceptual llega la ocasión, la oportunidad, el “momento de la verdad” en el que tiene que presentar su proyecto, su idea, su plan de negocio, su sueño al inversor, al “caballero blanco” que puede – o podría- aportarle los recursos que necesita para hacerlo realidad. Y sólo se tiene una única oportunidad de causar una buena primera impresión, de despertar la curiosidad, generar el interés y transmitir la confianza que propicie un segundo encuentro, una conversación más en profundidad, y ¿quién sabe? A lo mejor la firma de un acuerdo de intenciones que inicie el azaroso proceso de negociación , el capital riesgo, la constitución de la empresa, la…pero, alto! No tan rápido. Si en esa primera, frecuentemente única ocasión fallamos… todo lo demás suena a la fábula de La Lechera de LaFontaine. Se trata de un momento anhelado, a la vez que temido, y que al igual que otros deseos que un día se hacen realidad… al final uno desea no haberlos deseado.

Esa oportunidad, ese momento de la verdad genera ansiedad, stress, insomnio, taquicardias…y con demasiada frecuencia, el sentimiento, a posteriori, “de que podríamos haberlo hecho mejor”, de que el mensaje entregado no ha calado, de que la presentación no ha sido eficaz –sea por la “ley de Murphy”, “el efecto demo”, o porque ese día, no estábamos especialmente lucidos - A cualquiera le puede pasar, solo que hay trenes que solo pasan una vez. En ocasiones sabemos cuando y donde va a pasar, y ello nos permite cierto margen de planificación –que no exime de los fallos mencionados antes- como en el caso de eventos tipo Iniciador, o presentaciones ante jurados tipo BBVA Open Talent, o Red Innova. Pero en otras ocasiones, los hados hacen que la oportunidad se presente cuando y donde menos te lo esperas: En un ascensor, en la barra de una cafetería, en la sala de embarque de un aeropuerto, en un chriringuito en Cabo Gata (si supierais con quién me crucé el otro día en la Jaima de Los Escullos comprando sándwiches !!)… te cruzas con ese inversor, con el Bill Gates, el Larry Page, el Martin Varsavsky de turno, o ese portfolio manager de un fondo de capital riesgo especializado en TICS y Start-ups que vive inaccesible tras cortafuegos corporativos. Le identificas, está solo, hojeando un periódico –o twitteando desde su blackberry o Iphone-… ¿Le abordarías para contarle tu proyecto? ¿te sientes capaz de improvisar esa presentación de 20 segundos –autentico pitch elevador- que rompa el hielo y genere un sincero “Llámame. Me interesa. Este es mi e-mail particular” ( y no un “ya te llamaremos” tipo casting de OT ). Sólo estando 100% seguro de saber, querer y poder hacerlo darías ese paso. Culturalmente los españoles hemos desarrollado un hipertrofiado sentido del ridículo, y no nos han enseñado en el colegio a hacer presentaciones de nuestros proyectos ( el “show and tell” se practica desde preescolar en muchos paises de la UE ). ¿Nos tiramos a la piscina?

Improvisación vs. Preparación. Preparación, preparación, preparación , y podría repetirlo muchas más veces. Pero la preparación, siendo necesaria, no es suficiente. Los actores de teatro, y todos los que alguna vez tienen que subir a un escenario o ponerse ante las cámaras, saben bien que la improvisación también se puede (y se debe!) preparar. Creo que la frase es de Risto Mejide, en su best seller “el pensamiento negativo”: La improvisación es a la preparación, como la masturbación al sexo. Por mucho que tengas de lo segundo, no deberías olvidarte de lo primero.
¿Le damos un repaso a la preparación de la improvisación?

Primera lección de comunicación básica. Tener claro el qué, el cómo, el para quién, del mensaje. Cual es el objetivo. Que resultado esperamos de la acción. Cuando sepamos el donde y el cuando, también puedes planearlo, y hacer que el entorno juegue a nuestro favor –o al menos no en tu contra-.

Ah… que ya tienes un power point preparado… y hasta un flash animado para enseñar. OK. Mejor que nada. Asegúrate que el mensaje, independientemente del soporte, sea apto “ para niños y para ministros” , o sea entendible a prueba de …mentes dispersas. No des por sentado que todos los potenciales receptores tienen IQ´s –coeficientes intelectuales- por encima de 140 ; ni siquiera 110. –o el otro 85% está pensando en otra cosa-. Explícale tu idea/proyecto a tu sobrino/a - tu novia no es imparcial, y por amor puede fingir hasta que … le ilusiona y “le pone” tu proyecto”; las madres tampoco son imparciales -, a tu vecino/a , al kioskero que te vende el jueves –los miércoles-, al taxista, al chino que te trate el arroz frito con setas y bambú, a casa... y ve como reaccionan. ¿Qué te preguntan? ¿Qué no preguntan? Uy,uy,uy malo. ¿Que mueven la cabeza asintiendo sin preguntar? Peor. Cuando se activa la bisagra occipital en silencio es que están más perdidos que los de la serie del avión caído en la isla. Haz la prueba. Mete una frase que diga que el acelerador de hadrones producirá antimateria suficiente para retroalimentar tu negocio .. y seguirán asintiendo. No importa. Sigue contándoselo a todo el que se te cruce por delante. Setenta veces siete. Nunca es demasiado. Cada vez que pases por el mismo discurso, vas haciendo un surco en tus conexiones neuronales…que hará que en el momento de la verdad el discurso fluya perfectamente encauzado. Por supuesto… mejora lo que no funciona. Deshazte de lo superfluo. Si ese chiste que habías previsto no hace gracia –o no se entiende-… fuera. Incorpora las aclaraciones que te han pedido tus interlocutores y que refuerzan o rellenan lagunas…

Simplemente por progresar.. asumamos que has llegado a destilar un mensaje inteligible por niños y ministros, que pueden repetir –al menos en sus ideas principales – al acabar (sin necesidad de recompensa. Las chuches también cuentan como tal). Ya tenemos el QUE … a través del para quién.

Vamos a trabajar un poquito el COMO. Ups! El power point no funciona. El fichero no es compatible. No hay luz. El autoejecutable de back-up..estaba en ese pen-drive que no aparece. O simplemente en ese momento –en la cola del Starbucks – no procede. Esa no es excusa para abortar el salto a la fama ¿verdad?. Para ello, para hacerlo con unas mínimas garantías de éxito, también vale la receta anterior practica, practica, y practica: Si antes era el mismo mensaje a distintas personas, ahora es el mismo mensaje en distintos escenarios: Lo que le contaste a tu vecino en 3 minutos, ahora intenta contarlo en 30 segundos, sin dejarte nada relevante. ¿y en 20, te animas?; Ahora con la boca llena, -un par de polvorones cumplen la misión- ,ahora bajo la ducha con agua helada y luego con agua muy caliente. ¿Qué tal? Sigue practicando. Tienes que ser capaz de ilusionar con tu mensaje en un cocktail, o en una sauna. La tiritona de frío, puede confundirse con el tartamudeo de la inseguridad. I-N-A-C-E-P-T-A-B-L-E-.

Has practicado mucho... pues sigue practicando. Cada nuevo intento en nuevo entorno te hará destilar le mensaje, a condensarlo, a llegar a su esencia, a destripar el proyecto y entender que hace clic, que sintoniza, que mensaje es que cala en tu oyente, independientemente de las adversidades e interferencias del entorno. Ahora cuenta –escribe- tu proyecto en 140 caracteres –podrías tener que twittearlo- , es un ejercicio de síntesis y abstracción insuperable. ¿Y un poquito de Visual thinking? ¿Puedes dibujar tu proyecto? ¿la idea? ¿el flujo de tareas? ¿su cadena de valor? ¿su posicionamiento en un eje X/Y? …una imagen vale por mil palabras, y llega directamente al hemisferio derecho del cerebro, el que recuerda, y refuerza el mensaje verbal que llega al hemisferio Izquierdo. Esas sinapsis-conexiones neuronales- lo harán inolvidable (además se lleva puesto el papel con los garabatos, esquemas e ideogramas y tu contacto, y a lo mejor al vaciar los bolsillos le echa otro vistazo.) ; Que el dibujo no es lo tuyo… busca una historia, una metáfora… el story-telling casi consigue igualar al visual-thinking en la creación de sinapsis. Contar historias ha sido la forma de primaria de comunicarse desde que los Homo erectus empezaron a perseguir antílopes con puntas de silex tallado. Y los Neardenthales mucho más.
Si tu proyecto fuera un color ¿Cuál seria? Rojo Coca-Cola, Blanco Apple, o Naranja ING ( by the way , el azul es un buen comienzo. Inspirador y evocador. Y “navegar por océanos azules” , lejos de tu competencia, una innovadora y recomendable forma de emprender , pero eso será objeto de otro post); Y, ¿si fuera un animal? ¿Cómo vas a cazar las oportunidades? ¿ a la velocidad como el guepardo a al acecho como el leopardo? ¿es un proyecto hormiga o cigarra? ¿liebre o tortuga? ¿Construye redes como una araña o se alimenta de los restos de otros negocios como los buitres? ¿es un lobo con piel de cordero?…¿y si fuera un coche? ¿es un F-1, o un Land Rover 4x4? ¿o una solución hibrida como el Porsche Cayenne, que aúna lo mejor, “the best of both worlds”? A lo mejor, te encaja más un Volvo, que transmite seguridad, o un Toyota que implica sostenibilidad y responsabilidad medioambiental, pero si tu target son las familias, nada como la Chrysler “Balaguer”

La idea es que esas sinapsis mentales hagan clic en los registros del inversor potencial,
¿Tienes un slogan? Una rima, un palabro… algo que lo haga recordable, y genere una sonrisa de complicidad. Hay mil ejemplos creativos en el mundo de la publicidad. A menudo hablo de “educastración”, y el otro dia unos emprendedores me convencieron de las virtudes de la “Feblicidad” –la felicidad por la publicidad- y hace un rato he leído sobre “escrivivir” … Otros habla de “infoxicación “.. la idea es dar con algo que sorprenda, que te distinga –solo recordamos lo que nos sorprende-; O te distingues o te extingues”. Un poquito de PNL. –Programación neuro lingüística- también ayuda a comunicar un mensaje más potente – e incluso a automotivarnos-. Intenta con el futuro perfecto –me refiero al tiempo del verbo- en lugar del potencial. : “ con el apoyo adecuado de un inversor comprometido en 6 meses habremos logrado los objetivos de la fase 1” . Vs. “Si conseguimos los apoyos necesarios en 6 meses lograríamos los objetivos iniciales…” ; la idea es la misma … pero la asertividad, , el aplomo, la confianza que transmite cada una ; Tu ¿con cual te quedarías?

Y hablando de presentaciones, powerpoints y flash ¿Te animas a un Youtube? Producir una pequeña pieza de 2-3 minutos está hoy al alcance de cualquiera. Es más un tema de creatividad que de pasta. Puedes ser un testimonial –el de tu novia no es creible … (por muy maciza que esté)- , o aquel pictograma visual-thinking de hace dos párrafos o la metáfora llevada al terreno audio visual. El hosting es gratis, y enviar un link por e-mail también. Youtube está lleno de ejemplos de ideas contadas de manera impactante y diferente. ¿Te imaginas que tu proyecto se viralice y empiece a circular por la red como aquel de los mentos en las botellas de Coca-cola Light o el toot-tone? ; Si el Spielberg que llevas dentro no acaba de despertar, estos días he descubierto www.prezi.com , para hacer presentaciones… mucho más potentes que el ppt de toda la vida. Hay que currárselas un poco más, pero no dejaran indiferente a nadie. ¿Te sobra talento, No? Pues a demostrarlo.

Vale… multimedia dominado. El qué, el cómo, el dónde, el cuándo, el para quién , exhaustivamente preparado y practicado –pero no dejes de seguir haciéndolo-. Tan dominado que es posible lanzar el mensaje ad hoc sea en una servilleta de papel en un cocktail, como en un tweetpic o en un beauty-contest. Y como post ya empieza a alargarse más de lo que esperaba. 3 ultimas notas para recordar, que no he podido encajar en los puntos anteriores.:

Think Big. Comunica tu sueño, lo que tu proyecto podría llegar a ser, si tuviera lo que necesita –y tu posible interlocutor puede facilitarte-. No te acomplejes. Ha visto ya muchos emprendedores que llegan apocados, pidiendo disculpas, en posición genuflexa, como suplicando una gracia, o deshaciéndose en halagos. No hay motivos. Ser emprendedor, sacar adelante un proyecto, construir un prototipo, requiere de valor, de convicción, de compromiso, de mucha ENERGIA… lo sabes mejor que nadie. Que no te fallen las fuerzas a la hora de contarlo. Transmite esa energía , esa convicción con asertividad contagiosa. Importa mucho más el como los dices que el qué dices. La grandilocuencia y el entusiasmo no está reñido con el realismo. La frase “Este servicio/producto es el Google, el Pixar o el Ipod del futuro…” en fin, levanta las cejas con escepticismo del más sereno.

Tecnología, ni la menciones en la primera cita… por favor, por muy orgullos que estés de la arquitectura tecnológica, y el protocolo encriptado , el código madre…. A los inversores no les gustas que les hablen de php y xml dinámico con metanavegación asistida virtualizada sobre ruby-on-rails y msql, o de polímeros de catalización rápida …antes de que acabes la frase se habrán perdido y refugiado en su zona de confort conceptual. Cuando, -y solo si lo has conseguido- hayas captado su interés, y te pregunten por ello llegará el momento. E incluso entonces, un lacónico, pero asertivo y convincente comentario tipo” el desarrollo , basado en tecnología de probada eficacia, es lo bastante flexible, modular y escalable para acomodar los eventuales crecimientos de un despliegue ordenado…”o “las pruebas de stress que hemos realizado nos transmiten la confianza de que es estable” debería cubrir ese primer momento. Y retroalimentar la confianza inicial. Ya llegará el momento de “meterle mano” a …las tecnologías. Pero no en la primera cita.

Sorprende. Tematiza. Contextualiza. ¿Por qué no llevar una camisa con el logo de tu proyecto bordado? –o una camiseta serigrafiada, si el presupuesto no da para más- ¿no puedes dejarle unas pegatinas? ¿u pequeño gadget-gimmick que le recuerde tu idea? ; hay miles de opciones para todos los presupuestos –un pin, una chapa, un boli- que se pueden customizar /personalizar por céntimos de € … o como poco una tarjeta de visita -100 por 3 euros a 4 tintas-, con tus contactos, el claim, el slogan, el twitter, el blog, la url, la web… lo que sea que le invite a repetir. Si es simpático lo guardará. Si además es útil, lo usará –y se acordará de ti, y de tu proyecto, a lo mejor en el contexto en el que esa pieza encaja para completar el puzzle-, o alguien le preguntará de dónde lo ha sacado…- Y las sinapsis neuronales harán todo lo demás. O te distingues, o te extingues.
Solo tienes una oportunidad de crear esa memorable primera impresión. Aprovéchala dónde y cuando se presente. Go for it. Focus. Ten un objetivo. Estate preparado. Nunca dejes de estar preparado, y practicar mejorar tu comunicación. La buena suerte es el resultado de juntar oportunidad, ocasión –propícialas! - y saber aprovecharla.
Justo do it!

1 comentario:

fatigasdelquerer dijo...

Hola Nacho, muy bueno tu post. Me encuentro en una situación similar a la que describes y tus ideas son inspiradoras y dan fuerzas para seguir. Al final todo se resume en un momento en el que todo sucede, solo que mientras hay que seguir insistiendo y estar preparado para cuando eso llegue.
Saludos, Nicolás