jueves, 25 de marzo de 2010

Cazadores y Granjeros


perfiles, aptitudes, tanto personales como organizacionales, y hasta corporativas.
La comparación raramente es inocente -léase imparcial-, y frecuentemente incorpora un sesgo a favor de los primeros , y no tan favorable para los segundos. Novelas, películas y otras referencia culturales -en la cultura occidental al menos- ensalzan
los valores "cazadores" Agilidad, astucia, valor, fuerza, rapidez... y haciéndolos más atractivos que los de Paciencia, tesón , perseverancia, trabajo duro, paciencia de los granjeros. Y aplicado al mundo de los negocios, es todavía más obvio: Expresiones, como "es un lince -o un águila, o un tiburón- para los negocios" son frecuentes e implican respeto y méritos... que nunca se aplican al rebaño, la manada ...-que con su trabajo sustenta a los depredadores/cazadores.
En posts anteriores hubo algunos apuntes de fauna corporativa, y ecosistemas -y autenticas pirámides tróficas entre depredadores (cazadores) y sus presas .

Por eso disfruté mucho de la lectura reciente -y posterior reflexión- de un post del Blog de Seth Godin que precisamente se titulaba asi, Hunters & Farmers, que ademas de linkarlo, comento a continuación . Se centra en las distintas actitudes -y aptitudes- posiblemente genéticas de cada grupo, y como requieren un approach distinto de las relaciones; Los ejemplos son clarísimos:

Claramente son dos actividades diferentes: Los granjeros sudan los detalles, preocupados por el tiempo, eligiendo semillas, pacientemente seleccionando los mejores ejemplares reproductores, o las mejores semillas, esperando el momento propicio de la siembra, y de la cosecha, y mientras tanto abonando, quitando malas hierbas, combatiendo plagas... sudor, paciencia, trabajo sucio -y una granizada de ultima hora lo echa todo a perder-. En el otro extremo los cazadores, están mucho más próximos a la adrenalina, momentos frenéticos de pánico y lucha, de quick-win que recompensan la espera, el acecho -o el rastreo- , a menudo lejos de casa. Cuestión de olfato y vista. Y buenos reflejos.

Y unos son mejores que otros en su especialización. Los niños "cazadores" fracasan en un sistema educativo diseñado para granjeros (¿recordaís la educastración para matar la creatividad?. Un sistema basado en "moler" problemas , todos parecidos, con ligeras diferencias una y otra vez, a hacer deberes, a repasar, a repetir, ... trabajo de granjero, para cosechar unas buenas notas en primavera. El niño cazador -y es ADN- se distrae "con el vuelo de una mosca", esta pendiente de lo que pasa a su alrededor, "escanea " el entorno, percibe la ansiedad de un compañero, o la abulia del profesor... si pudiera reaccionaría veloz -si la oportunidad se presenta alineada con su interés-; Y triunfa en esas materias con las que encaja (y no requieren demasiados deberes repetitivos) ... ¿os suena?

Y cuando crecen sus patrones de vida , y consumo siguen replicando su ADN. Unos hojean & ojean una revista, y rápidamente identifican un anuncio o un articulo y ya están on line comprando. Impulso e intuición. Otros, estudian, comparan, analizan... esperan tres meses a las rebajas, y vuelven a repetir los estudios de mercado.

Con todo el riesgo que tienen los arquetipos, las etiquetas y las categorías.... si que -al menos a mí (y también a Seth Godin , por lo visto) en el plano de comportamientos y actitudes.

  • A los Granjeros no les disgusta la tecnologia; pero si que falle y no cumpla su función.
  • Los cazadores usan Google. Rastrean y encuentran. siguen pistas. Quick Win.
  • Los granjeros prefieran Facebook. Cultivan relaciones. Trabajan perfiles. Confian en sus pares. P-2-P minimiza riesgos.
  • Bill Gates, y Warren Buffet son granjeros.
  • James Bond , y Richard Branson son cazadores.
  • Los cazadores arriesgan. No pain no gain. apuestas altas, o todo o nada. Los granjeros juegan seguro. no les gusta fallar ( a lo grande, y perder la cosecha).
  • Un cazador es buen en ventas directas con los clientes. Promocionarlo -por haberlo hecho bien- a un puesto de granjero , gestión interna de red comercial..., es mala idea, y una garantía de fracaso.
  • A un comercial "de trinchera" -cazador- un puesto de oficina -de granjero- acaba con el. (la competencia estará encantada de ficharle).
  • Las ferias de muestras y congresos son para cazadores... pero a menudo organizadas por granjeros.
  • Una de las paradojas del capital riesgo... es que se requiere el olfato del cazador para identificar la oportunidad, pero la paciencia, perseverancia y trabajo del granjero para hacer que pase, y que el negocio se cierre y crezca.
  • Los granjeros están cómodos en meetings y reuniones, con los suyos, creando consenso y compartiendo experiencias... los cazadores prefieren probar cosas y ver qué pasa.
  • Un cazador es capaz de comprar algo... solo porque es difícil conseguirlo (¿ a que conocéis alguno de estos?
  • Parece que los últimos cien años de la economía han sido propicios para granjeros , pero que el nuevo entorno, cambiante, volátil, impredecible, podría favorecer a cazadores , buenos rastreadores (cool-hunters)... y equipados para largas travesías.
  • ¿Eres un cazador en una empresa de granjeros? -un granjero en una empresa de cazadores es rápidamente abatido y devorado- ... Momento Proverbio Chino: "Un tigre nunca pierde sus rayas" . Ya. está en su ADN.
¿... quién sabe?; Recientemente un outsider me explicaba la competencia entre Santander y BBVA en clave de cazadores -los rojos- y de granjeros -los azules-: El liderazgo individual de Botin, lobo estepario del sector que crece a golpe de compras oportunistas (presas debilitadas por la crisis en Inglaterra o Brasil... o unido a otros cazadores para atacar, derribar y despiezar una de gran tamaño , como el ABN AMRO ...(hay un libro, escrito sobre este tema "the perfect Prey" - la presa perfecta) Vs. La paciencia del Consejo de administración de BBVA, invirtiendo en consolidar una relación en un entorno tan complicado como China, -que requiere de abono, riego, buen clima...- o Texas, la paciente inversión en el desarrollo interno de la Innovación en compañía de un ecosistema de partners, fieles a unos principios y ortodoxia; ... Incluso en clave de patrocinios y marca, uno apuesta por el invidualismo y la adreanalina de la Formula 1 y otro por el entusiasmo colectivo de la liga de Futbol , los equipos y sus valores. ...

Los comentarios anteriores son asépticos y no incorporan juicio de valor alguno. El mercado reconoce y recompensa cada una de las estrategias de manera diferente al menos en el corto plazo. ... pero ya sabemos que los mercados son irracionales y dominados por los Animal spirits ... ¿cazadores o granjeros?


2 comentarios:

Amalio A. Rey dijo...

Nacho:
Muy interesante y divertido tu post. Es cierto que los estereotipos son a menudo injustos o simplificadores, pero ya sabes, siempre contienen mucho de verdad. A mi me gustan para explicar cosas, son potentes. La dicotomia que planteas es verídica, todos conocemos personas de ambos perfiles. Me alegra que lo plantees en términos relativos, porque ninguno es malo o bueno. Pero te confieso que con los años, cada vez me gustan mas los "granjeros" que los "cazadores". un abrazo...
Amalio A. Rey

asier dijo...

conocia la dicotomia del constructor y el agricultor pero la que propones en este post resulta de lo mas interesante, los cazadores muchas veces han sido grandes incomprendidos en una sociedad de granjeros como la nuestra pero como apuntas esto esta cambiando...
Asier